Mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning) là một công cụ quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và xây dựng thương hiệu. Sử dụng rộng rãi trong các chiến lược tiếp thị. Mô hình STP giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng, tối ưu hóa nỗ lực tiếp thị và góp phần định vị thương hiệu trên thị trường.

1. Giới thiệu mô hình STP 

Mô hình STP là một mô hình tiếp thị cốt lõi, bao gồm ba thành phần chính: phân khúc thị trường, nhắm mục tiêu thị trường và định vị sản phẩm/thương hiệu. Mô hình STP giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng. Tập trung nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc mục tiêu. Và tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho thương hiệu.

Quá trình bắt đầu bằng việc phân đoạn thị trường (Segmentation), tức là chia thị trường thành các phân đoạn nhỏ hơn dựa trên những đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, sở thích, hoặc hành vi tiêu dùng. Sau đó, doanh nghiệp chọn ra nhóm đích (Targeting) – những phân đoạn mục tiêu mà họ muốn tiếp cận và phục vụ. Cuối cùng, thông qua quá trình định vị (Positioning), doanh nghiệp xác định cách họ muốn thương hiệu của mình được khách hàng nhìn nhận trong thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.

Mô hình STP không chỉ giúp doanh nghiệp nhắm đúng đối tượng khách hàng mà còn tạo ra cơ hội để tối ưu hoá chiến lược tiếp thị và tạo ra sự khác biệt đáng kể trong mắt người tiêu dùng.

Mô hình STP sử dụng trong các doanh nghiệp

1.1. S- SEGMENTATION – phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng tương đồng với nhau về nhu cầu, mong muốn, hành vi tiêu dùng hoặc các yếu tố khác. Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp.

Có nhiều cách khác nhau để phân khúc thị trường. Một số phương pháp phổ biến bao gồm:

  • Phân khúc theo nhân khẩu học: phân chia thị trường dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, gia đình, v.v.
  • Phân khúc theo địa lý: phân chia thị trường dựa trên vị trí địa lý, bao gồm quốc gia, thành phố, vùng miền, khu vực đô thị hay nông thôn.
  • Phân khúc theo tâm lý: phân chia thị trường dựa trên các yếu tố tâm lý, như giá trị, lý tưởng, niềm tin, hướng nghiệp, phong cách sống, và…
  • Phân khúc theo hành vi: phân chia thị trường dựa trên hành vi tiêu dùng, bao gồm tần suất mua hàng, số lượng mua, phản hồi đối với chiến dịch tiếp thị, loại sản phẩm mua…

Khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố sau:

  • Mức độ hữu ích: Phân khúc thị trường cần phải hữu ích cho doanh nghiệp trong việc hiểu rõ hơn về khách hàng và đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp.
  • Mức độ khả thi: Phân khúc thị trường cần phải khả thi để doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ các phân khúc đó một cách hiệu quả.
  • Mức độ khả thi: Phân khúc thị trường cần phải khả thi để doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ các phân khúc đó một cách hiệu quả.

1.2. T – TARGETING – xác định thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường hay đối thủ cạnh tranh là chưa đủ, một chiến lược thương hiệu tốt phải là một chiến lược xác định rõ nhóm công chúng mục tiêu của mình. Đây là hoạt động xác định phân khúc nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên quy mô, năng lực, nhu cầu và giá trị của đề xuất.

Việc xác định đúng nhóm công chúng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được chiến lược Marcom phù hợp cho sản phẩm, hiệu quả kinh doanh cũng tốt hơn. Nếu các tập đoàn lớn đầu tư mạnh vào thị trường đại chúng. Trong khi các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) chưa có nguồn tài chính tốt, thì việc áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu hướng đến nhóm đối tượng mục tiêu là một cách hiệu quả để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.

Đây là phương pháp tối ưu nhất cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, giúp mang lại hiệu quả kinh doanh đột phá và hình ảnh thương hiệu càng nhận diện rõ hơn trong tâm trí khách hàng.

Khi nhắm mục tiêu thị trường, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:

  • Khả năng sinh lợi của phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường có tiềm năng sinh lợi cao thì sẽ được ưu tiên nhắm mục tiêu.
  • Khả năng tiếp cận của phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ hiệu quả thì sẽ được ưu tiên nhắm mục tiêu.
  • Sự cạnh tranh trong phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường có ít đối thủ cạnh tranh thì sẽ được ưu tiên nhắm mục tiêu.

1.3. P – POSITIONING – định vị 

Định vị sản phẩm và thương hiệu là quá trình tạo ra vị trí độc đáo và hấp dẫn cho sản phẩm/thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Định vị sản phẩm/thương hiệu giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho thương hiệu, từ đó thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

Để định vị thương hiệu hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ những giá trị cốt lõi của thương hiệu, những lợi ích mà thương hiệu mang lại cho khách hàng, và cách thức thể hiện những giá trị và lợi ích đó tới khách hàng.

Tuy nhiên hành trình khiến cho khách hàng lựa chọn mua và tin yêu sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của các đối thủ khác là một hành trình không hề dễ dàng nếu thương hiệu thiếu USP.

Doanh nghiệp cần thể hiện trước đối tượng mục tiêu để họ thấy được USP của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh. Từ đây, định vị thương hiệu sẽ đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm sản phẩm/ sử dụng dịch vụ của khách hàng.

Định vị sản phẩm: Định vị sản phẩm là quá trình xác định các giá trị độc đáo của sản phẩm để tạo thông điệp truyền thông, và xây dựng vị trí của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Giá trị đó cơ thể liên quan đến đặc điểm, công dụng, công nghệ câu chuyện đằng sau sản phẩm.

Định vị thương hiệu: Định vị thương hiệu là quá trình xác định vị trí của thương hiệu trong tâm trí khách hàng so với các thương hiệu cạnh tranh

Để định vị sản phẩm/thương hiệu, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố sau:

  • Giá trị cốt lõi của sản phẩm/thương hiệu: Những giá trị và lợi ích chính mà sản phẩm/thương hiệu mang lại cho khách hàng.
  • Điểm khác biệt của sản phẩm/thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh: Những điểm mạnh và sự khác biệt mà sản phẩm/thương hiệu có thể cung cấp.
  • Đối tượng khách hàng mục tiêu: Nhóm khách hàng mà sản phẩm/thương hiệu hướng đến.

2. Vai trò của mô hình STP

Vai trò của mô hình STP trong doanh nghiệp

Mô hình STP là một công cụ quan trọng trong tiếp thị và xây dựng thương hiệu. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, tập trung nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc mục tiêu, và tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho thương hiệu.

Mô hình STP có vai trò sau:

  • Hỗ trợ doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng: Nhắm mục tiêu thị trường giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc mục tiêu, từ đó tăng hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Thay vì tiếp cận toàn bộ thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung vào các phân khúc có tiềm năng sinh lợi cao và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
  • Tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho thương hiệu: Định vị sản phẩm/thương hiệu giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và cạnh tranh cho thương hiệu, từ đó thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Khi thương hiệu được định vị rõ ràng trong tâm trí khách hàng, khách hàng sẽ dễ dàng nhận biết và lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Tăng hiệu quả của các chiến lược tiếp thị: Nhắm mục tiêu thị trường giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và nỗ lực tiếp thị vào các phân khúc mục tiêu, từ đó tăng hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Thay vì tiếp cận toàn bộ thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung vào các phân khúc có tiềm năng sinh lợi cao và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.

3. Ví dụ về mô hình STP

Apple là một công ty công nghệ hàng đầu thế giới, nổi tiếng với các sản phẩm như iPhone, iPad, Mac, và Apple Watch. Apple đã áp dụng mô hình STP một cách hiệu quả để đạt được thành công trong thị trường công nghệ cạnh tranh.

Phân khúc thị trường

Apple phân khúc thị trường dựa trên các yếu tố sau:

  • Nhu cầu và mong muốn: Apple tập trung vào các khách hàng có nhu cầu cao về công nghệ, mong muốn sở hữu sản phẩm có thiết kế đẹp, hiệu năng cao và trải nghiệm sử dụng tốt.
  • Hành vi tiêu dùng: Apple nhắm đến các khách hàng có xu hướng tiêu dùng cao, sẵn sàng chi trả nhiều tiền cho sản phẩm công nghệ.

Nhắm mục tiêu thị trường

 Apple nhắm mục tiêu vào hai phân khúc chính:

  • Phân khúc khách hàng cao cấp: Phân khúc này bao gồm các khách hàng có thu nhập cao, có nhu cầu cao về công nghệ và sẵn sàng chi trả nhiều tiền cho sản phẩm.
  • Phân khúc khách hàng trẻ: Phân khúc này bao gồm các khách hàng trẻ tuổi, có xu hướng tiêu dùng cao và quan tâm đến công nghệ.

Định vị sản phẩm/thương hiệu

Apple định vị sản phẩm/thương hiệu của mình như một sản phẩm công nghệ cao cấp, mang lại trải nghiệm sử dụng tốt nhất cho người dùng. Apple cũng thường xuyên sử dụng các chiến lược tiếp thị sáng tạo để định vị sản phẩm/thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng.

Kết quả

Với việc áp dụng mô hình STP hiệu quả, Apple đã đạt được thành công trong thị trường công nghệ cạnh tranh. Apple là một trong những thương hiệu công nghệ giá trị nhất thế giới, với doanh thu hàng năm lên đến hàng trăm tỷ USD

Ngoài Apple, còn có rất nhiều doanh nghiệp khác đã áp dụng mô hình STP một cách hiệu quả để đạt được thành công trong thị trường:

  • Coca-Cola: Coca-Cola phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi, giới tính, và sở thích uống nước ngọt. Coca-Cola nhắm mục tiêu vào tất cả các phân khúc thị trường, từ trẻ em đến người lớn, từ nam đến nữ, từ những người thích uống nước ngọt ngọt ngào đến những người thích uống nước ngọt có ga. Coca-Cola cũng định vị sản phẩm/thương hiệu của mình là một sản phẩm nước giải khát mang lại niềm vui và sự sảng khoái cho người dùng.
  • Nike: Nike phân khúc thị trường dựa trên sở thích thể thao. Nike nhắm mục tiêu vào các khách hàng yêu thích các môn thể thao như chạy bộ, bóng đá, bóng rổ, và tennis. Nike cũng định vị sản phẩm/thương hiệu của mình là một sản phẩm thể thao mang lại phong cách và hiệu suất cho người dùng.
  • McDonald’s: McDonald’s phân khúc thị trường dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng. McDonald’s nhắm mục tiêu vào các khách hàng có nhu cầu về thức ăn nhanh, giá cả phải chăng và tiện lợi. McDonald’s cũng định vị sản phẩm/thương hiệu của mình là một sản phẩm thức ăn nhanh mang lại trải nghiệm ăn uống vui vẻ và thoải mái cho người dùng.

Mô hình STP là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong tiếp thị và xây dựng thương hiệu. Doanh nghiệp cần áp dụng mô hình STP một cách hiệu quả để tối đa hóa lợi ích của mô hình này.

Hỗ trợ giải đáp




Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *